Per lead, per bokat möte eller medlemskap – vad kostar en ny solcellskund dig egentligen?

Varför är pris per lead fel mått när du jämför kanaler?

Pris per lead visar vad du betalar för en kontaktuppgift, inte vad du betalar för en kund. Kanalerna går att jämföra först när varje betalningsmodell är omräknad till kostnad per order.

Det finns tre sätt att betala för nya solcellskunder: per lead (en kund som har lämnat sina uppgifter), per bokat möte eller hembesök (där någon annan har gjort förarbetet) eller via medlemskap eller abonnemang på en offertportal, där du får förfrågningar inom ramen för avgiften.

Varje modell flyttar risken: per lead bär du risken att kunden inte svarar, per möte att kunden inte köper och med medlemskap att flödet blir litet eller delas med många. Hur du väljer mellan portaler och leadsbolag går vi igenom i guiden om att välja leadsbolag. Se även översikten för solcellsinstallatörer.

Hur räknar du kostnad per order för varje betalningsmodell?

Kostnad per order är kanalens totala kostnad plus din egen tid, delat med antalet order kanalen gav under samma period. Räkna på en avslutad period och på genomförda affärer, inte på bokade möten som ännu inte är avgjorda.

Kostnad per order = (B + T) ÷ antal vunna order

B är det du betalar kanalen och T är din egen tid. Antalet vunna order är A × k × h × v om du betalar per lead och M × m × v om du betalar per bokat möte.

Bokstäverna står för dina egna tal:

• B: det du har betalat kanalen under perioden, alltså fakturor för leads, möten eller medlemsavgifter.
• T: din egen tid i samtal, hembesök och offertarbete, gånger din interna timkostnad.
• A: antal leads eller förfrågningar som har nått dig. M: antal bokade möten.
• k: kontaktgrad, andelen av leadsen där du får tala med kunden.
• h: hembesöksgrad, andelen av dem du har talat med som går vidare till ett genomfört hembesök.
• m: andelen bokade möten som faktiskt genomförs.
• v: vinstgrad (close rate), andelen genomförda hembesök som blir order.

Så räknar du, steg för steg:

1. Per lead: kostnad per order = (B + T) ÷ (A × k × h × v).
2. Per bokat möte: kostnad per order = (B + T) ÷ (M × m × v). Här faller k och h bort, eftersom någon annan har gjort den delen, men m och v gör det inte.
3. Medlemskap eller abonnemang: samma formel som för lead, men B är avgiften gånger antalet månader och A är de förfrågningar som faktiskt har nått dig under perioden. Flödet avgör om medlemskapet blir dyrt eller billigt, inte avgiften.
4. Jämför: kanalen med lägst kostnad per order är inte nödvändigtvis den med lägst pris per lead.

Ett hypotetiskt exempel, med tal som inte är uppmätta: 100 leads, kontaktgrad 60 %, hembesöksgrad 50 % och vinstgrad 25 % ger 100 × 0,6 × 0,5 × 0,25 = 7,5 order. Kostnaden per order blir då ungefär 13 gånger kostnaden för ett enskilt lead, innan din egen tid är medräknad. Med kontaktgrad 80 % och i övrigt samma tal blir det 10 order, och kostnaden per order sjunker med en fjärdedel.

Vilka nyckeltal behöver du för varje modell, och var hittar du dem?

Du behöver tre eller fyra tal oavsett modell, och de finns i ditt CRM eller din kalender om du registrerar rätt status.

Notera källan på varje kund i ditt CRM, annars går det inte att räkna per kanal.

Vad styr priset på ett lead eller ett möte?

Priset styrs av kundtyp, område, delning, hur kompletta uppgifterna är, volym och modell. Prisuppgifter från olika leverantörer går därför inte att jämföra utan att du vet vad som ingår.

• Typ av kund och område: efterfrågan och antalet konkurrerande installatörer varierar mellan tjänster och orter.
• Delning: ett lead som delas av flera installatörer påverkar din vinstgrad. Se guiden om delade och exklusiva leads.
• Kvalitet och kompletthet: har kunden svarat på frågorna om boende, ägande, taktyp och elförbrukning, eller bara lämnat sitt nummer? Se guiden om att förkvalificera solcellsleads.
• Volym och modell: hur många du åtar dig, om antalet är bindande och vem som bär risken om kunden inte går att nå.

Frågorna du bör ställa före ett avtal finns i guiden om avtal med leadsbolag.

Hur mycket påverkar kontaktgrad och svarstid kostnaden per order?

Kontaktgraden står i nämnaren i formeln, så varje procentenhet du tappar höjer kostnaden per order, vilket räkneexemplet ovan visar.

Hur snabbt du hör av dig påverkar kontaktgraden. Enligt en sammanfattning av InsideSales.com/MIT-studien, presenterad 2007 av InsideSales.com och en forskare vid MIT Sloan, minskade oddsen att nå en kund mer än tiofaldigt under den första timmen. Oddsen att nå kunden efter 30 minuter var enligt samma sammanfattning 100 gånger lägre än efter 5 minuter. Underlaget var över femton tusen webbleads hos sex företag.

Tolka det som en riktning, inte som en regel för solcellskunder i Sverige. Studien är inte svensk, den mäter kontakt och kvalificering, inte avslut, och sammanfattningen kommer från InsideSales.com självt. Hur du organiserar snabb uppföljning går vi igenom i guiden om svarstid på värmepumpsleads.

Vilken vinstgrad kan du räkna med?

Räkna med din egen vinstgrad, uppmätt i ditt CRM, och anta aldrig en hög. Konsumentverket råder konsumenter att ta in offerter från flera hantverkare innan de bestämmer sig, så du konkurrerar om kunden.

Leverantörer anger ibland typiska vinstgrader för sina kanaler. Det är deras egna påståenden, och vi har inte hittat någon oberoende svensk mätning, så använd dem inte som underlag. Mät i stället andelen genomförda hembesök som blir order, per kanal och kvartal.

Installationstakten sjönk dessutom 2025. Enligt Svensk Solenergis egen uppskattning anslöts 24 736 nya anläggningar och 652 MW till elnätet 2025, mot 848 MW 2024, alltså 23 procent lägre effekt. Energimyndighetens rättade statistik har andra tal. Skillnaden går vi igenom i guiden om solcellsmarknaden 2026.

Hur räknar du täckningsbidraget per anläggning?

Täckningsbidraget per anläggning är ordervärdet minus de rörliga kostnaderna för just den anläggningen, före kanalens kostnad. En kanal lönar sig först när täckningsbidraget per order är större än kostnaden per order.

Ordervärdet räknar du på hela avtalspriset, inklusive den del som kunden slipper betala genom skattereduktionen för grön teknik. Du drar av reduktionen på fakturan och ansöker själv om utbetalning, och enligt Skatteverket får du göra det först när installationen är färdigställd och betald. Ansökan ska ha kommit in senast 31 januari året efter att kunden betalade (pr. november 2026). Pengarna kommer alltså senare än fakturan, och det hör hemma i likviditetsplanen. Reglerna går vi igenom i guiden om grön teknik för installatörer.

Kalkylera marginalen på offertpriset. Konsumentverket anger att ett fast pris inte får överskridas och att ett ungefärligt pris högst får överskridas med 15 procent om inte annat har avtalats.

Vilka är de vanligaste misstagen?

De flesta misstag handlar om att jämföra olika saker eller att mäta för lite. Gå igenom listan innan du jämför kanaler:

• Jämför samma steg. Pris per lead och pris per möte mäter olika ställen i försäljningskedjan, så räkna om båda till kostnad per order.
• Räkna genomförda hembesök, inte bokade. Ett inställt hembesök ger ingen order men kan redan ha kostat tid.
• Ta med din egen tid (T). Den finns med i varje kanal och väger tyngre när kontaktgraden är låg.
• Använd din egen vinstgrad. Mät den per kanal, och lita inte på någon annans.
• Mät över en tillräckligt lång period. Med få avslutade order blir siffran slumpmässig.
• Räkna bara de leads du betalar för i A. Läs vad avtalet säger om ogiltiga leads, så att du inte räknar sådana som ska krediteras.

Hur ser vår modell ut i räkningen?

Vi är en leadförmedlare: vi skaffar förfrågningar från privatpersoner som vill ha offert på solceller och skickar dem vidare till installatörer. Vi installerar inget och säljer inga anläggningar själva. Kunderna kommer från Facebook-annonser med formulär och från vår egen landningssida, och de har själva samtyckt till att installatörer kontaktar dem.

I formeln betyder det att du betalar ett fast pris per levererat lead, utan provision och utan krav på försäljningsrapportering, så B ÷ A är känt i förväg. Det som varierar är k, h och v. Ett lead visar kundens svar om boendetyp, ägande, taktyp, elförbrukning och önskemål om batteri, och om kunden har besvarat alla frågor. Du kan välja att bara få kompletta leads.

Leads är inte exklusiva: samma förfrågan kan gå till andra installatörer i området. Du sätter själv ett tak per vecka, och antalet är ett maximum, inte en garanti. Uppenbart ogiltiga leads krediteras enligt standardavtalet, till exempel falska kontaktuppgifter, kunder som inte går att nå eller dubbletter inom sex månader. Att kunden väljer en annan installatör eller inte köper är ingen grund för kredit.